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Les venimos hablando a los empresarios sobre Transformación Digital y sobre Revolución Industrial, como si entendieran lo qué les estamos diciendo y algunos se emocionan y se meten en el tema, sin tener una idea siquiera cercana de todo lo que significa.

Que exista analfabetismo en la población, es apenas entendible. Que exista cierto analfabetismo tecnológico en la gente, es comprensible, pero que exista analfabetismo en los empresarios sobre temas que son empresariales, es inaudito, pero finalmente es lógico: nuestros empresarios tienden, por diversas circunstancias a ser del tipo “heroico”. El niño que empezó vendiendo dulces a la salida de un teatro y llegó a ser el dueño de una compañía de cines. El joven que empezó como mensajero y poco a poco se convirtió en un millonario. El esfuerzo sobrehumano que se debe hacer para el inicio de cualquier compañía, es el modelo. No obstante, sin que los principales valores de visión y tenacidad se hayan desvirtuado, ya no basta con ser el protagonista de la película, es necesario actualizarse con la forma de hacer los negocios en el mundo. Recuerdo a un querido gerente de una empresa de productos para dispensar los fichos para las colas en los puntos de servicio. Se le dijo que era necesario desarrollar tecnología y no creyó y su negocio no se volvió a escuchar.

Ya sabemos dos cosas: en Latinoamérica es atraso es muy grande, pero en especial, el empresarial y eso sucede porque nuestros empresarios son negociantes del centavo, aquí no se construyen verdaderas fortunas debido a la ignorancia proveniente de nuestra zona, entre comillas más cómoda, el comercio. Nosotros no queremos producir nada, sólo intermediar, porque producir requiere que seamos más inteligentes. Ese 83 por ciento de la estructura empresarial dedicada al comercio y a los servicios se resiste a entrar en esta etapa tan trascendental y el problema es que los clientes sí se han transformado.

Ayer estuve en una zona comercial para personas de “bajos ingresos”, donde la mitad de lo que venden son marcas falsificadas acá y la otra mitad son marcas falsificadas de contrabando. No hay estructuras como tales, ni siquiera de un punto de venta como tal, sólo el producto puesto en unas someras estanterías y dispuesto a la vista del transeúnte.

Después de analizarlo de fondo concluí que no es diferente afuera, en lo que se conoce como el “comercio formal”, es una guerra del centavo, sin estrategias, sin diferenciación, la única real diferencia es que unos pagan más impuestos que los otros. Y todavía así, mueven una cantidad de dinero considerable, y de todas maneras no es tanto dinero como para generar riqueza, es mera subsistencia. Lo mismo sucede con el sector servicios. Y como buenos latinoamericanos, buscamos salirnos por la fácil, si no cree, analice el caso de la hotelería informal.

El sistema capitalista no tiene edad, ni raza, sexo, o cualquiera otra variable de las que se usan para discriminar a las personas. El sistema capitalista está compuesto por dos elementos que nacen de la comprensión y el entendimiento de cómo funciona: el dinero y la inteligencia. Elementos que no siempre están juntos, pero que necesitan reunirse para generar riqueza. El tener dinero, no necesariamente significa tener las estrategias para usarlo y que se multiplique, el tener inteligencia no basta si no logramos materializarla y eso cuesta dinero. En nuestro caso latinoamericano se presentan las dos situaciones. Empresarios que con su actuar tradicional consiguieron dinero y personas muy inteligentes luchando para materializar sus ideas de negocios, con la frustración de que no se logran los objetivos por que no se tiene lo suficiente para invertir. No obstante, el mundo le apuesta a la inteligencia, es más probable que el inteligente logre conseguir recursos, que aquellos aferrados a los modelos de negocio tradicional y que han conseguido algún dinero, le sumen inteligencia a su ecuación. Esta afirmación es muy dolorosa para mí, por lo que he encontrado en mi historia de Consultorías Confidenciales. Todavía así, el trabajo se está haciendo.

Nos estamos esforzando por culturizar al empresariado sobre lo que significan la Transformación Digital y la Revolución Industrial.

Esto me recuerda una conversación con un cliente, cuyas principales dudas eran: ¿Cómo impactará la trasformación digital mis ventas? ¿Cuándo veré la rentabilidad? ¿Tendré que contratar más personal? ¿…y cómo para cuándo estará esto listo? De inmediato caí en cuenta que estaba cayendo en el error de dar por hecho que mi interlocutor me estaba entendiendo cuando le estaba hablando sobre Innovación, Transformación Digital y Revolución Industrial. Tuve que reprimirme un poco para intentar explicarle.

Mire – le dije – el cambio empezó en la década de los noventa y con cada año que pasa su evolución es exponencial. Está bien que frente al mundo, nuestro país tenga 50 años de atraso cuando hablamos de infraestructura, 30 años, cuando hablamos de gobierno, 20 años cuando hablamos de industria, 10 años cuando hablamos de comercio, pero los clientes sí están actualizados y son una marea constante de transformaciones a las cuales es necesario estar atentos. El mundo tecnológico llega primero a la gente y eso hace que los mercados cambien y que cambie su manera de pensar, sentir y de consumir productos y servicios. La realidad es que en los próximos cinco años – y como ha venido pasando en los últimos tres – la velocidad de los mercados va a dejar mucha empresa por fuera, a no ser que se actualice en Innovación, Transformación Digital y Revolución Industrial. Pero esto no es para nada fácil. Tiene algunos requerimientos que no nos podemos saltar ni evitar.

Requiere conocimiento

En los últimos 20 años la tecnología se ha transformado de manera superlativa y a su vez las personas también se han transformado, quizá no de fondo, pero sí de forma. Es necesario conocer profundamente ambos mundos. No es gratuito que a la vez que se ha venido hablando de NeuroMarketing, también hemos venido escuchando sobre Programación Neurolingüística y Coaching. Dos temas que algún gerente me dijo que eran “puro cuento”, pero que finalmente estamos viendo sus resultados. Las aplicaciones de ambos tópicos son innumerables y permiten reconocer quién y por qué nos compran nuestros productos y servicios. Y junte estos temas con los desarrollos digitales y se dará cuenta de que el resultado es un mundo diferente. El mundo digital también tiene dos aspectos, uno es la evolución de los mecanismos de comunicación que le han permitido a las personas expresarse como no habían podido hacerlo, y el otro, es la evolución de productos y servicios, haciéndolos cada vez más rápidos, pequeños, eficientes y divertidos. Entonces, – afirmé – si usted no está al tanto de cómo funcionan y se juntan el mundo digital con el mundo mental, muy pronto algún empresario que sí lo haga, le dejará fuera del mercado. Y después no empiece a preguntar ¿por qué es que las ventas han bajado?

Requiere proceso

La Transformación Digital no es comprar un software. Recuerde todos lo que compró y por no saber usarlos, quedaron en el archivo. Tampoco es contratar un ingeniero de sistemas para ver qué hace, y tampoco es ponerles terminales de computador a todos los empleados. La Transformación Digital es rediseñar toda la experiencia del cliente, acorde a su mente, a sus deseos y a sus rituales de compra, trazando una línea que va desde la cabeza del cliente hasta sus proveedores. Usar un Sensory Map, un Customer Journey Map, sumado a un Blueprint, usar un Blockchain, un Índice de Desabilidad y Metodologías Ágiles de Producción, con responsabilidad social y ambiental y todas estas cosas, más que sistemas, son una manera de pensar y de entender. Cada cosa requiere un tiempo, un momento, requiere del cumplimiento de unos pasos específicos, sin que se pueda saltar ninguno.

Requiere de personal

Me abstuve de decir que se requiere de personal capacitado, pues en realidad, lo más óptimo es tener organizaciones que aprenden. Esto es que mediante sus metodologías de ejecución, mediante el hacer, personal sin experiencia, bien seleccionado por sus talentos y no por su edad, sexo o formación académica, se inserte en el modelo empresarial. Confíe en lo que le digo, las personas en realidad son altamente adaptables si las estructuras de dirección y mando saben lo que hacen. Asegúrese de que su personal tiene las competencias tecnológicas y relacionales que lo demás se ajustará en el camino. Cuando se logra conceptualizar una organización que aprende, es como si se diseñara una Inteligencia Artificial o Machine Learning, todos sus componentes se vuelven ajustables. Eso sí, insisto, depende de que la cabeza de la organización sepa lo que está haciendo.

Requiere tiempo

Esto no empieza a producir dinero al otro día. Se toma su tiempo de incubación y su tiempo para nacer y crecer y, mientras esto sucede, el negocio no se va a detener. Es decir, empiece con la transformación sin miedo, con la consciencia de que será paso a paso.

Sea riguroso con la adaptación tecnológica, pero no espere una rentabilidad inmediata. Concéntrese en que los clientes se enamoren de su empresa, productos y servicios, mediante el uso de las nuevas maneras de hacer las cosas y permita que los procesos se den en el tiempo en que se deban dar.

Requiere dinero

Sí, esto cuesta dinero. Es como realizar una cirugía de cerebro, es muy costosa y muy riesgosa, se corre el riesgo de que el paciente se muera en el quirófano, no obstante, si no se opera, la muerte ya no será una posibilidad sino una seguridad. Lo mismo sucede aquí. Si las empresas no se transforman, no existe la más mínima duda de que tienen sus días contados, no obstante que el proceso de transformación no garantiza su supervivencia, simplemente pone los números a favor. Y como toda cirugía, la Transformación Digital o Industrial, costará dinero, so pena de desaparecer.

El mercado y la gerencia son herramientas para ayudarles a las personas a construir su felicidad, por lo cual nos retribuirán con un pago que está compuesto de múltiples elementos: emocional, monetario y promocional, entre otros. Este proceso tiene la forma de la tecnología y el fondo de la comprensión del comportamiento del consumidor.

Sin ambos, tecnología + comprensión, cualquier negocio o empresa, pronto dejará de existir en el mercado. Es necesario avanzar en la enseñanza de una verdadera mentalidad estratégica y tecnológica de nuestros gerentes, la verdad es que el atraso mental empresarial es muy profundo. Yo sé que todavía hay mucho directivo y ejecutivo incrédulo, pero ya hemos escuchado demasiadas veces: “camarón que se duerme…”

Wilson Garzón Morales