El campo de juego del estratega comercial: análisis de entorno.

El campo de juego del estratega comercial: análisis de entorno.

4 de febrero de 2024 Consejero Gerencial 0

Desde hace mucho tiempo, para la redacción de cualquier proyecto, nos íbamos a buscar la información que tanto las universidades, las cámaras de comercio y los gremios habrían obtenido con diversos estudios sobre la situación socioeconómica de determinado sector empresarial o territorio comercial, y a partir de utilizar como criterio “las cinco fuerzas del mercado” de Michael Porter, con eso teníamos para realizar un análisis de entorno, lo que derivaba en una secuencia descriptiva de esos diferentes componentes del mercado. A todas luces esto es más que suficiente, para un proyecto.

En el año 2007, tuve mi primer encuentro con el libro “Coo-petencia” de Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger, del que concluí que esa secuencia descriptiva no basta cuando uno es el gerente de una compañía, gerente o director comercial y está encargado de construir estrategias. Incluso hoy, cuando contamos con diversos simuladores, aún no arrojan la información suficiente.

Es necesario para el ejercicio de nuestra labor como estrategas comerciales, comprender no solamente quiénes son, cómo juegan y cómo ejercen influencia sobre otros jugadores, sino también comprender sus comportamientos visibles y no visibles para prever sus acciones reactivas o acciones futuras, y poder así preestablecer rutas de acción que lleven a la compañía a posiciones estratégicas que favorezcan la obtención de sus objetivos.

Por ese entonces, estaba dedicado a desarrollar planes de acción estratégica tanto de mercadeo como de relaciones públicas cuando también tuve mi primer acercamiento al mundo de la dinámica fractal aplicada a la sociología y a la psicología.

Algunos matemáticos estudiosos llevaron elementos como la Secuencia Fibonacci, el Método de Mandelbrot, el Sistema de Lorenz y la Curva de Koch al análisis del comportamiento humano, lo que de entrada me pareció increíble y audaz y generó mi curiosidad, pero no entendí ni pío.

Hay cosas en el mundo que no nos están contando, quizá bajo el presupuesto de que de todas maneras no las vamos a entender, y viéndolo bien, tienen razón, estas cosas no las entendemos y ésta es una de ellas.

Aún así, no me iba a quedar con los brazos cruzados. Debía hacer algo que yo pudiera comprender, a pesar de que de todas maneras no deja de tener su grado de complejidad.

A partir de la lectura del libro de Nalebuff y Brandenburger, sabiendo que la teoría de los juegos es un producto de John Nash, quién también me parece inalcanzable para nosotros los analfabetas de la matemática compleja, de todas maneras, me dediqué a pensar en cómo podría conceptualizar una metodología que me ayudará a ser más acertado con mi trabajo a la hora de desarrollar estrategia, de tal manera que pudiese incluir a la mayor parte de los jugadores de un mercado o públicos objetivos.

Dado que mi preocupación inicial es la lectura de entorno para la conceptualización de estrategias de mercadeo y de relaciones públicas, lo primero que tenía que hacer era identificar esos jugadores que interactúan en ese escenario. Ya sé que me pudieron faltar algunos, sin embargo, estos me parecieron los requeridos.

Así nació mi Escenario Fractal de Negociación. Un nombre muy rimbombante fruto del hecho de que cuando empecé a mirar las relaciones entre los jugadores, de inmediato, se manifestó una secuencia geométrica, de autosemejanza y de resonancia mórfica. Yo sé que eso tiene su matemática, aun así, igual, como ya dije, no la entiendo.

Se llama así: “Escenario fractal de negociación”, porque va acompañado de lo siguiente:

Tranquilícese, no se confunda, no se trata de ninguna fórmula ni ecuación, es sólo una guía de lectura que confeccioné para el análisis del campo de juego y que se lee así:

Cada línea de relación, incluyendo la exterior, es el producto de un jugador (J) que tiene implicación (ᴲi) para cada otro jugador (J1) del campo y para lo cual cuenta con una estrategia dividida en tácticas {E:t} cada una con una probabilidad de ocurrencia o de no ocurrencia (n), (todo esto sobre un reglamento (R))y que están diseñadas para lo que planea obtener (o). (Generalmente E y, a veces O, son desconocidos, pero los demás factores son publicados o fáciles de visualizar)

Para mí es una metodología cualitativa que me permite pensar y visualizar como juegan cada uno de los jugadores entre sí, cómo juegan conmigo y qué posibilidades tengo de jugar con ellos.

Entiéndase la palabra juego como el establecimiento de relaciones mutuas o de influencia unidireccional, directa o indirecta, que le permite a cada participante obtener un resultado de los otros participantes, o de uno definido, así éste tenga conciencia o no de que participa en el juego.

Para el análisis, debemos hacerlo línea por línea ocupando el lugar del observador, jugador principal; es decir, debo mirar desde la perspectiva de cada jugador a analizar y éste, según la gráfica, va pasando al centro alternativamente.

Es decir, usted toma cada jugador y lo pone en el centro de la gráfica y a partir de allí, empieza a extender las líneas de relación con los demás.

De cada relación debemos entender los intereses visibles y los posibles ocultos, que llevarían a ese jugador a realizar comportamientos reactivos o futuros en el mercado, para la obtención de sus objetivos. Esos comportamientos los llamaremos estrategias y las subdividiremos en acciones o tácticas. Debe apoyarse también en la lectura de coyunturas que van siendo expuestas en los medios de comunicación.

En un principio puede parecer dispendioso, pero al finalizar usted tendrá una lectura del mercado muy cercana a la realidad ya sea para el diseño de sus estrategias de mercadeo o de relaciones públicas o simplemente para medio entender qué es lo que realmente está pasando en el mundo. Lo que es muy conveniente cuando usted es un jugador de bolsa. Sí claro, esto es matemática de fractales, a un nivel que está fuera de mi alcance y de muchos que conozco. Si usted lo puede expresar todo esto con una fórmula, le invito a que nos la comparta.

Wilson Garzón Morales

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