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Concretar las ideas de negocio, en realidad no es una tarea fácil. A veces son muy etéreas y también a veces, se nos pierden algunos de los muchos detalles que debemos tener en cuenta. Antes de avanzar sobre cualquier decisión, es necesario aprender a construir esa “hipótesis de negocio” al cual queremos dedicar nuestras vidas. Es por eso que, a partir del concepto de las p´s del mercadeo, desarrollamos un esquema.

Las jóvenes me miraban con cara de incredulidad. Lo cierto es que la formación en emprendimiento tiene una dificultad radical y es que de una manera muy rápida los emprendedores deben desarrollar pensamiento gerencial, con disciplina y ejecución gerencial, como requisito para que la futura empresa funcione y ellos en lo único en que piensan es en ese producto o servicio que han imaginado. Cómo entonces, hacerles poner los pies en la realidad.

Esto es un negocio porque debe dejar utilidades, es una empresa con sus áreas funcionales así se trate de una sola persona y es una propuesta de valor con un producto y/o servicio que resuelve un problema, necesidad y/o deseo, para una persona o empresa que de todas maneras tiene de dónde escoger.

Así que, sin inventarme el agua tibia, pues esto ya se les había ocurrido a otros, aunque no sé a quién, les puse a resolver el cuadro. Por favor disciplina y compromiso. No faltó la que me dijo que era demasiado. Eso es una simple señal de que no se está preparado para lo que significa sacar una empresa adelante. Son algunas preguntas y todas deben tener algún tipo de respuesta. De inmediato notará dos cosas. La palabra “Plaza” está repetida y todos los cuadros no aplican.

La primera “Plaza” se refiere al segmento de mercado, a las personas o empresas que vamos a atender y se refiere a la ubicación geográfica del negocio. La segunda “Plaza” se refiere específicamente a las estrategias de distribución. Estamos acostumbrados a leer de izquierda a derecha y de arriba abajo, pero este cuadro no se llena así. Cada cuadro se va llenando y se va corrigiendo de manera liberal, según como vayan surgiendo las ideas y según como se empiece a tener claridad sobre la hipótesis de negocio.

Sin importar el tipo de negocio que sea, así se trate de un supermercado, ningún negocio es para todo el mundo. La dificultad radica en dos aspectos. El primero es que no hay una verdadera comprensión del mercado, sus problemas, necesidades y deseos y por ende se es muy poco asertivo a la hora de realizar una propuesta de valor. El segundo, es porque no se puede realizar una comunicación directa ni ajustada al lenguaje ni a la relevancia del mercado. Relevancia es que en realidad al mercado le interese y le encuentre valor. Es como disparar con metralleta al aire y esperar que algún pájaro pase por ahí.

Esa caracterización de nuestro cliente nos permite enterarnos de su estructura emocional, cultural, costumbres de compra y rituales de consumo y a partir de allí diseñar nuestras estrategias. El estar en un mercado no es un proceso de adivinación, es recopilación de información y la transformación de esa información en decisiones que nos permitan competir.

¿Cuál va a ser nuestra oferta de valor? ¿Por qué los clientes nos escogerían? Y en general, las columnas del ¿Qué? y del ¿Por qué? No son preguntas menores. Son la razón de ser de la idea de negocio y sin sus respuestas no hay negocio.

El pensar en logística y en recursos, es una disciplina del pensamiento gerencial y estratégico. Cualquier persona podría incluso resolver el “qué” de las cosas, pero definitivamente no cualquiera resuelve el “cómo” de las cosas. Es por eso que no basta con tener una idea. Es necesario tener idea de los procesos, los requerimientos, los procedimientos y las posibles restricciones de todo tipo que nos podemos encontrar.

Escoger el sitio, el área geográfica, puede marcar la diferencia de que el negocio funcione o no. Si la idea de negocio depende de tener proveedores fiables, si depende de poder entrar en algunos canales de distribución específico para llegarle a nuestro cliente o cómo contarle al cliente que existimos y que él llegue hasta donde nosotros.

Cómo debe ser nuestra infraestructura, distribución, precios y, en fin, una cantidad de detalles que a la hora de “pensar” nuestra idea de negocio ni se nos había pasado por la cabeza.

De unas cosas se puede estar seguro. El cuadro es dinámico. Es decir, en la medida en que empezamos a llenarlo, nos tendremos que devolver a ajustar cuadros que ya habíamos trabajado. Y aun habiéndolo terminado, cuando lo confrontamos con la realidad, veremos factores que cambian o van cambiando. Tenga en cuenta el nombre: “Matriz para pensar el negocio” y que su resultado es una hipótesis de negocio. Es decir que se construye desde el principio, con el presupuesto de que no sabemos en realidad nada de nada y lo único que queremos es poder expresar una idea de negocios completa. Pero este cuadro no reemplaza la investigación de mercados y no reemplaza de ninguna manera el desarrollo de un proyecto empresarial y de un plan de negocios bien estructurado. Y de una vez nos sirve de filtro para saber si usted realmente está seguro de meterse en este cuento de ser emprendedor, porque definitivamente el llegar a ser un empresario exitoso implica esfuerzo y disciplina.

Wilson Garzón Morales