Proceso de selección ¿Agresividad comercial?

Proceso de selección ¿Agresividad comercial?

5 de febrero de 2024 Consejero Gerencial 0

Formar un buen equipo comercial es un proceso en ocasiones frustrante. A los gerentes y directores comerciales nos cuesta expresarles a los reclutadores y seleccionadores quién es esa persona que requerimos como vendedor, sobre todo, porque estamos imbuidos por un paradigma erróneo al cual denominamos “Agresividad Comercial”.

Empecemos por el principio. La naturaleza humana es en esencia depredadora. El sentido de supervivencia nos hace ser destructivos. Pero se supone que para eso es la civilización. Se supone que “civilización” es superar nuestra genética salvaje para poder convivir todos juntos. Bueno, ese es el ideal.

Lo segundo. El proceso comercial y de competencia ha sido tomado como una confrontación permanente, por lo que el lenguaje proviene de los escenarios de guerra y usamos palabras como estrategia, tácticas, tropas, ataque y defensa, lo que quizá en alguna época tuvo sentido.

Parta del hecho de que la panacea de la estrategia es el libro del “arte de la guerra” de Sun Tzu, el cual se puede reducir al acto de engañar de todas las maneras posibles para vencer al “enemigo”. Sólo que en la época de Sun Tzu, ese enemigo era muy claro, mientras que hoy en día el concepto se ha dispersado y para la “estrategia comercial” hasta los mismos clientes ocupan el lugar del enemigo.

Cuando se trata de la infame guerra, la razón de ser de los soldados es “agredir” al otro. La agresividad es para “agredir”, para dañar, para destruir y para acabar a ese enemigo.

Puede usted darse cuenta de lo que estamos haciendo cuando pedimos personas con “agresividad comercial”.

Queremos vendedores para engañar, agredir, dañar, destruir y acabar al “cliente”. ¿O será que estamos cometiendo un error? Estamos confundiendo una serie de competencias realmente necesarias para realizar la actividad de contacto con el cliente y ofertarle productos y servicios, e incluso, orientarle para que compre.

A este proceso lo denominamos “acto de servicio” y no de ventas.

Esencialmente, porque la venta como tal, es sólo un asiento contable que se materializa en el momento en que el dinero del cliente entra a nuestra caja registradora, antes de eso, todo es servicio. No obstante, cuando le pedimos a un seleccionador una persona con agresividad comercial ya sabe el tipo de individuo que nos va a conseguir… ese que le pedimos.

Hace algún tiempo vi un documental de WOBI que hablaba acerca del perfil financiero y que se requería una disfuncionalidad mental para ser banquero. De la manera como se están manejando las ventas, se requiere ser un poco psicópata para ser vendedor y es allí donde los psicólogos fallan al tratar de conseguirnos ese vendedor agresivo.

Un seleccionador ético no nos va a entregar a una persona con esa disfuncionalidad,

¿Cómo entonces ser más asertivos con el perfil del vendedor que necesitamos?

Vamos a empezar a hablar de “proactividad comercial” con los diferentes componentes de comportamiento que esto implica: Iniciativa, ambición, valor, resiliencia, comunicación, persistencia, disciplina, un muy profundo respeto por el ser humano y el deseo de mejorar el mundo.

En este punto, quiero ser claro a la hora de hablar de servicio. Vocación de servicio es la disposición de ayudar a otros de manera desinteresada, a diferencia de servicio al cliente, en el cual resolvemos las problemáticas de las personas a cambio de una transacción. Es por eso, que vocación de servicio no puede ser una variable para la selección.

Iniciativa

Proactividad significa: hacer las cosas por iniciativa propia y antes del tiempo en que se supone que deban ser hechas. Adelantarse, proponer, resolver y ejecutar. Son personas a quienes no es necesario decirles lo que deben hacer.

La normalidad es que los sujetos se queden esperando instrucciones, pero  las personas proactivas no esperan.

Ambición

La ambición, regularmente es una palabra mal interpretada y se le confunde con la “avaricia”. La ambición es el deseo profundo de llegar cada vez, más alto, más lejos, más fuerte, ganar y obtener más y con esto, mejorar.

No obstante, la ambición no nos impide compartir lo que logramos. Por el contrario, la avaricia implica apropiarse de todo y no compartirlo con nadie.

Siendo que las diferencias son tan sutiles, son determinantes a la hora de escoger a una persona.

Valor

Las situaciones en las cuales diversos factores de nuestra personalidad son expuestos al escarnio y a la crítica, generan verdadero pánico en todas las personas. Sí, en todas. Es cuando comprendemos que ser valiente no es sinónimo de no tener miedo, sino de hacer las cosas a pesar de que nos da mucho miedo.

Esta es una característica compleja, pues a los vendedores nos sucede lo mismo que a los actores de teatro: es en el momento del acto cuando despliegan todo su talento, lo que no pasa durante los ensayos.

Prácticamente un actor se desdobla y aparece su valor en el momento de la presentación, asimismo, un vendedor encuentra su valor en el momento del “acto de servicio”. Esto es difícil de ver durante un proceso de selección.

Resiliencia

El mundo comercial es difícil, sobre todo cuando la oferta de valor de las compañías no es tan buena, son los vendedores quienes ponen la cara y se estrellan contra situaciones complejas que pueden descomponer al más valiente. Allí es cuando es necesaria la resiliencia, que es la capacidad de recomponerse y seguir adelante.

Comunicación

La comunicación del vendedor tiene unos requerimientos específicos. Inicia por la capacidad de entender a las personas: comprender sus sentimientos y conectarse con ellos, aprender el lenguaje estilístico y particular de cada sujeto y entender sus motivaciones; y a partir de allí, iniciar una conversación en la cual le propone soluciones y le invita a tomar decisiones de compra.

Esta es una habilidad esencial de un vendedor y como puede ver no es simplemente hablar y definitivamente no es hablar hasta por los codos, como algunos creen.

Persistencia

No somos únicos en el mercado y los clientes tienen múltiples opciones, tantas que les cuesta decidir, se llenan de pánico y desconfían de que una persona, el vendedor, esté pensando en su bienestar, sobre todo, teniendo en cuenta las miles de veces que han intentado engañarlos.

Es por eso que los clientes asumen posiciones defensivas y su respuesta natural a cualquier ofrecimiento es ¡no! De ahí, que un vendedor no deba darse por vencido, debe insistir, persistir, resistir y nunca desistir.

Si realizó una muy buena prospectación y el vendedor está seguro de que esa persona cumple con el perfil potencial real y con las condiciones económicas adecuadas, debe continuar con el proceso de servicio. Recuerde que nosotros los vendedores no debemos convencer al cliente para que compre, pues el cliente ya desea comprar, eso si el mercadeo es bueno. Debemos convencer al cliente para que nos escoja a nosotros, de entre las múltiples opciones que tiene y ser reiterativos con eso.

Disciplina

Puede decirse que sin disciplina no se puede ser vendedor, pues esta actividad es muy estricta con sus procesos y procedimientos. Cuando le fallamos a la disciplina les fallamos a todos. A nuestros clientes, a nuestros jefes, a nuestra empresa y a nosotros mismos.

A veces parecen fallas muy sutiles: un informe que no se llena, una cita a la que se llega tarde, un pedido que se toma a medias y muchos otros detalles a los que les restamos importancia. Lo interesante de esto es que cuando fallamos en nuestra disciplina, ponemos en riesgo no sólo el empleo, sino que le estamos ofreciendo nuestro cliente a la competencia.

Respeto

Es increíble que hoy en día el respeto sea tan escaso. Vamos yendo por la vida atropellando a quien sea sólo por conseguir nuestros objetivos. El problema es que muy pocas personas están dispuestas a que las atropellen varias veces y sólo el Estado y la delincuencia parecieran salir impunes del hecho. A quienes estamos en el área comercial no se nos perdona la falta de respeto.

Lo curioso de esto es que los clientes no se quejan, simplemente, no regresan.

No olvidemos que los clientes tienen mucho de dónde escoger. Y lo imperdonable de esto, es que a muchas personas del área comercial pareciera no importarles. Una cualidad de un verdadero vendedor es el respeto por esa persona que le entrega el dinero a cambio de una solución y esto es innegociable.

Mejorar al mundo

Los vendedores necesitamos sentir que lo que hacemos tenga sentido, que nuestros productos y servicios sean realmente soluciones y que todo nuestro esfuerzo sirve para que todo mejore. Nos sentimos fracasados y desilusionados cuando nuestra empresa engaña, tiene políticas incoherentes que destruyen valor y que nuestros productos y servicios son tan intrascendentes que si de súbito desaparecieran, a nadie le harían falta.

Ese aporte al mejoramiento del mundo nos hace creer en un propósito y nos hace esforzarnos más pues estamos convencidos del bien que estamos haciendo. Si no existe este tipo de convicción nuestro trabajo estará lejos de ser bueno.

Usted debe revisar y hacer acto de conciencia si sus asesores comerciales son en realidad “agresores comerciales”, eso es señal de varias cosas. La primera, su mercadeo no es bueno y su oferta de valor no es buena. La segunda, siempre tendrá problemas de ventas, los presupuestos, aunque a veces se cumplan, se verán cada vez más inalcanzables y terminará por reventar a la gente.

La tercera, la rotación de personal es cada vez más alta y por último, la cuarta, si tiene todas estas significa que usted debe reinventarse como gerente o termina como me decía un cliente: “me reinvento o me reviento”.

Vea que tan realmente buenos son sus vendedores y no olvide que las organizaciones se parecen a sus líderes.

Ahora, digamos que usted está en esta situación de tener un personal de alta agresividad comercial, la que sin duda se habrá traducido en una situación de clima laboral agresivo.

No se preocupe, para eso existe el reentrenamiento. Aunque no confunda entrenamiento con una capacitación, una charla o una conferencia, reentrenar a un personal es un proceso medianamente largo con parámetros e indicadores de comportamiento y que finalmente logra que su gente pase de ser “agresores comerciales” a ser “proactivos comerciales”.

Wilson Garzón Morales

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