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Licencia para ser gerentes:

Durante muchos años hemos tenido a Donald Trump como un empresario brillante. ¿Cómo es que de un momento a otro sale a hablar estupideces en un escenario político? O será que detrás hay algo más. Desde mi perspectiva, Trump es un profundo conocedor de las estructuras de orden público y de la psicología social. Como empresario siempre ha demostrado ser un estudioso del comportamiento humano y lo usa para su beneficio. Incluso se le ha visto que sus intervenciones disruptivas no son lineales ni intempestivas sino periódicas en lapsos que señalan una aplicación de la psicología del aprendizaje o como otros lo llamarían, de conductismo social. En ese sentido todavía hay mucho lo que podemos aprenderle.

No quiero ser chocante con esta comparación tan extrema, pero me sucedió un encuentro con un empresario que yo suponía un ejemplo de éxito en nuestro territorio, sólo para darme cuenta de un pensamiento obtuso y concentrado sólo en vender, aplicando para ello metodologías retrógradas; con un manejo “indecente” del personal, con una incomprensible falta de respeto hacia los clientes y exigiéndome que entrenara a sus vendedores en “cierre de ventas con PNL” en el entendido falaz de que son los vendedores quienes venden, todavía no se ha dado cuenta de que son los clientes quienes compran.

Entrenar a los vendedores en cierres de ventas es darles una licencia para manipular al cliente, inducirlo y embaucarlo. De qué otra forma se explica que tratemos de darles a los vendedores herramientas casi hipnóticas para que vendan. Y no es que no se pueda hacer, conozco todas las técnicas, incluso las de PNL, y no las uso, pues es como drogar a los clientes para que compren “sin darse cuenta”. Cuando los clientes tienen algo que resolver, compran, de lo único que los debemos convencer es de nos escojan y eso tampoco está en las manos de los vendedores sino del mercadeo.

Lo que me pareció triste es que este caso no es único. Por el contrario es más común de lo que se piensa. El nivel de muchos de nuestros gerentes es tan bajo que no se diferencian de un sujeto que tiene una chaza, puesto o carrito ambulante en una esquina. Aclaro que no es una generalización, pero este sí es el origen de nuestros males. Sería ideal que las Asociaciones de Industriales, grandes y pequeños, dieran y exigieran una licencia para ser gerentes y que esta se obtuviera después de una evaluación muy profunda de competencias, esto sin importar la universidad de la que el sujeto sea egresado. Quizá no alcancen el nivel de Trump, pero serían competitivos de verdad. Por nuestra parte, volveremos a nuestro origen y reactivaremos la escueladegerentes.com, un sitio web en el que impartiremos lo que esperamos sean conocimientos de avanzada tanto en modalidad presencial como virtual, con el propósito de fortalecer nuestro objetivo de aportar a la formación de los gerentes de América Latina y nuestro eslogan será: La verdadera competitividad está en nuestra manera de pensar: Ethica, ductu et results.