El presente de un estratega comercial

El presente de un estratega comercial

4 de febrero de 2024 Consejero Gerencial 0

Parecieran ser lo mismo “bota tubo” a “bota campana”, ya no depende de la tendencia ni de la moda sino del gusto.

Cualquier cosa que existía en el pasado ha recobrado una inusitada validez y lo que se preveía para el futuro ya convive con nosotros. Empiezo a creer que Slavoj Zizek tiene razón al predicar que nos encontramos en “el final de los tiempos”.

Desde esa perspectiva planteo que existen dos tipos de “presente”: un “presente overground” y un “presente underground”.

Cuando desde hace algún tiempo me planteé como reto la formación de estrategas comerciales, me quedó la inquietud: ¿Qué debe saber hacer este estratega comercial? ¿En qué se va a desempeñar? ¿Cómo se va a ganar el dinero de manera que pueda construir un proyecto personal y familiar de vida?

Y me di cuenta de que las respuestas son disímiles y que dependen de la perspectiva de quien sea el empresario que los contrate.

En un “presente underground”, el estratega comercial será contratado específicamente para vender, sin posibilidades de intervención en el proceso y sin importar el nivel del que sea su cargo.

La venta simple y escueta, que regularmente es un quemadero laboral de alta rotación de personal, es la prioridad de más de la mitad de las empresas de nuestra región, en donde a los gerentes y a los empresarios sólo les importa facturar y le ponen poco cuidado a otros temas.

Sumándole a esto la paranoia que se suscitará en los próximos años cuando se pongan a funcionar los tratados de libre comercio.

Con suficiente tiempo se anunciaron y los empresarios debimos actualizarnos en estrategias para la competitividad, pero en cambio, será cuando se implementen que veremos las marchas quejándose. ¿Cuáles deben ser las competencias de un estratega comercial en este contexto?

Si se analizan las ofertas laborales, el noventa por ciento de las empresas convocan a personas formadas en mercadeo y le ponen como su principal función la venta y el cierre de negocios, sin tener en cuenta que ambas cosas son el resultado de un proceso anterior para lo cual sí está preparado el estratega comercial. Pero esta es la realidad en el “presente underground”.

En el “presente overground” la globalización, las nuevas ideologías y las nuevas tecnologías generan nuevos modelos de negocios, nuevos tipos de clientes y nuevas necesidades de formación.

Para un estratega comercial ya no será suficiente tener conocimientos en mercadeo, ventas o servicio al cliente.

Deberá estar fundamentado en comportamiento del consumidor y en la programación de estas nuevas tecnologías y deberá manejar dos y tres idiomas con suficiencia para tener la capacidad de conectarse con el mundo. De nuevo la pregunta: ¿Cuáles deben ser las competencias de un estratega comercial en este contexto?

No se puede presumir que uno de los dos presentes prevalecerá, ambos coexisten y coexistirán.

Sería ideal que un programa de formación de estrategas comerciales pudiese preparar a los sujetos para ambos tipos de presente. Sin embargo, se manejan lenguajes tan disimiles en cada uno que esto no pareciera posible y la formación toma el mismo tiempo. Es todo un reto.

De igual manera un programa de formación en mercadeo deberá elegir entre lo que los muchachos desean: “presente overground” o lo que los empresarios y empleadores desean: “presente underground”.

En lo que sí nos podemos actualizar los docentes es en el modelo pedagógico y apoyarnos en las nuevas tecnologías.

Toda la formación de los programas que hoy llamamos presenciales debieran incrementar su participación virtual.

Que la conexión estudiante y docente sea permanente y que los encuentros en el aula de clase sean para la resolución y el acompañamiento y no para la exposición teórica.

La tendencia en el mundo es que el estudiante esté constantemente en la práctica de su aprendizaje, con ejercicios reales de impacto real en el mundo real y que mediante su dispositivo esté haciéndoles preguntas a sus docentes Un programa de formación así puede fácilmente convertirse en un objeto del deseo tanto para estudiantes como para empresarios, pues si bien no se obviará el componente teórico y filosófico, su practicidad en el mundo real y la visibilidad de los estudiantes en la realización de sus ejercicios será como estar realizando una permanente campaña de btl para la entidad que lo haga.

Wilson Garzón Morales

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